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작성일 : 05-11-02 14:25
女心을 사로잡는 화이트 마케팅
 글쓴이 : 女心
조회 : 10,501  
女心을 사로잡는 화이트 마케팅에 쏠리는 시선
  


아름다움을 추구하는 젊은 여성에게 있어서, 순백(純白)에 대한 이미지는 어느 무엇보다도 높은 가치로 추앙받는다. 유행에 따라 건강하게 보이는 구리 빛 피부나 붉은 홍조 등이 선호되기도 했지만, 그래도 새하얀 피부로 대표되는 백색은 유행에 변함없이 견고하게 인정받고 있다.
  
때문에 젊은 여성들이 미백에 대해 큰 관심을 보이는 것은 어쩌면 당연한 일인지도 모르겠다. 치과계에서는 이런 일반인들의 관심을 ‘시장 확대’로 이어나가자는 의견이 점차 힘을 얻고 있다.
  
사실 개원의들 사이에서 미백 치료를 진행하는 것에 대해 임상적인 부담을 느끼는 치의는 거의 없을 것이다. 개원가에서 진행되고 있는 많은 미백관련 세미나의 연자들도 미백치료는 개원의들이 조금만 신경 쓰면 충분히 시작할 수 있다고 입을 모은다. 진료 후 후유증에 대한 걱정도 없고, 치주나 구강외과, 보철 등 각 분야에 대한 전문적인 지식을 요하는 임프란트와는 판이하게 다른 것이다.
  
그러나 미백을 시작하는 개원의들이 많아도, 미백환자 유치에 성공하는 개원의들은 아직 그리 많은 편이 아니다. 이러한 이유에 대해 미용 분야는 그에 맞는 전문화 된 마케팅 전략이 필요한데, 단순히 식당 메뉴판에 음식이름 하나 더 올려놓듯이 접근하려는 시도가 잘못된 것이라고 전문가들은 지적한다.

누구를 치료할 것인가
일반적으로 미백치료를 떠 올리면, 유니트체어에 젊은 여성이 누워있는 장면을 상상하기 마련이지만, 활성화 된 치과의 경험을 들어보면 미백치료를 원하는 환자 층은 생각보다 넓고 다양하다고 말한다.
  
취업을 원하는 젊은 남성에서부터, 여러 가지 이유로 젊어 보이고 싶어 하는 중장년층까지 잠재 환자의 수요는 다양하기 때문에, 처음부터 젊은 여성에만 맞추는 것은 적응에 실패하는 원인이 될 수도 있다고.
  
때문에 일단 중요한 것은 치과 주변의 환자 층을 정확히 확인하고, 어떤 환자들에게 집중적으로 미백을 권할지 선택하는 ‘타겟 마케팅’을 진행하라고 조언한다.
  
이러한 주 고객층의 선별이 중요한 것은 미백의 치료방법에도 많은 영향을 주기 때문이다. 환자들이 빠른 시간에 효과를 보기 원하는 남성들이나 중년 이상의 여성일 경우, 조금 치아가 시릴지라도 단 시간에 효과를 볼 수 있는 미백 재료나 장비를 사용해야 한다.
  
또 반대로 조금 시간이 걸릴지라도 편안하게 치료받고 싶어하는 환자들이라면, 전자와는 다른 치료방법을 고려해야 하는 것은 당연한 일이다.
  
이와 함께 마케팅의 한 방법으로 환자을 이용하기 위해서도 대상의 선정은 필요하다. 현재 개원가의 현실상 의료광고를 적극적으로 펼칠 수 없기 때문에, 많은 치과들은 마케팅의 한  방법으로 구전마케팅을 이용하고 있다. 이러한 구전 마케팅이 효과적으로 진행되기 위해서는 소문을 스스로 내 줄만한 적극적인 환자를 선택해, 홍보를 유도해야 하는데, 적당한 환자를 찾는 일에서 홍보 대상 부류의 선정은 기본이 된다.
  
이와 함께 여러 가지 환자 층에 유연하게 대처할 수 있도록 환자 특성별 진료 프로그램을 패키지화 하는 것도 방법 중 하나다. 환자의 성향을 상담 과정에서 파악할 수 있다면, 그에 맞는 프로그램을 추천해 환자의 진료 동의율과 만족도를 올릴 수 있다.

누가 치료할 것인가
미백 마케팅에 대한 강의로 잘 알려진 광화문 예치과의 최상윤 원장은 “미백을 포함한 미용치료를 주 진료과목으로 삼기 위해선 무엇보다도 개원의 스스로가 변화해야 한다”고 말한다.
  
그는 “미용치료는 환자가 만족하는 진료의 기준을 파악해 그에 맞춰 진료를 해야 하는 것이므로, 의사의 기준에 맞춰 진료방법을 정하고, 목표를 결정하는 기존 치료와는 구분해야 성공할 수 있다”고 설명하고, “이렇게 환자를 이해하려면, 환자의 정서와 사고방식을 이해해야 하므로, 원장 스스로가 트랜드를 읽을 수 있는 노력을 해야한다”고 조언했다.
  
최상윤 원장은 젊은 감각에 맞추는 방법으로 다양한 서적을 접하거나, 미니홈피 등 인터넷 서핑을 활용하고, 환자나 스탭들과 많은 대화를 시도하는 것을 권했다.
  
이러한 원장의 변화 만큼이나 직원들의 변화도 중요하다. 미백을 제대로 진행하기 위해선 직원들도 미백에 대한 전문성을 갖추는 것이 중요한데, 많은 개원의들은 미백을 전문적으로 상담할 수 있고, 진료를 도울 수 있는 ‘미백 팀’을 구성하는 것이 중요하다고 설명한다.
  
연세샘치과의 문대웅 원장은 “미백에 대해 잘 알고, 여성들의 속 깊은 곳까지 함께 이해할 수 있는 전문 상담실장을 두면 오히려 원장이 직접 상담하는 것 보다 높은 성과를 거둘 수 있다”고 설명하고 “이런 전문성을 갖추기 위해선, 개원의 혼자만 미백을 공부하는 것이 아니라, 스탭 전체가 미백에 대해 알 수 있는 기회가 필요하다”고 조언했다.
  
특히 미백진료의 경우 개원의가 직접 진료하는 체어 타임 보다, 스탭들의 진료 전, 후 과정에 소요되는 체어 타임이 길기 때문에, 전문적인 교육이 이뤄졌다면 진료 시간을 효율적으로 사용할 수 있다는 장점을 가지고 있다.
  
특히 스탭들과 원장이 한 목소리를 내는 것은 병원의 신뢰에도 영향을 미칠 만큼 중요하다. 상담실장이나 스탭이 환자에게 했던 대화 내용이 원장의 상담 내용과 틀리다면 환자는 혼란스러워하기 마련이다.
  
미시간 치과의 강은경 치과위생사는 “환자가 묻는 질문을 치과위생사들도 기본적으로 대답할 수 있어야 신뢰를 줄 수 있다”며, “스스로도 지식을 갖고 있어야 자신감 있게 환자들을 대할 수 있을 것”이라고 조언했다.
  
광화문 예치과의 경우엔, 매주 하루를 미백의 날로 정해 전체 직원들에게 미백 교육을 시키고 있다고 한다.

어떻게 알릴 것인가
진료과목을 병원 외부에 표방할 수 없는 현재의 제도상 미백의 전문성을 환자들에게 알릴 뾰족한 방법은 많지 않다. 게다가 의료광고도 제한적이어서 전문적인 진료형태를 어필하기도 쉽지 않다.
  
때문에 개원의들은 홈페이지를 적극적으로 이용할 것을 권한다. 특히 미백에 관심이 많은 젊은 여성들은 홈페이지를 통한 ‘의료 쇼핑’에 익숙하기 때문에 병원에 내원하기 전에 인터넷 검색을 반드시 하는 편이다.
  
특히 홈페이지 게시판에 Q&A게시판은 소홀히 하기 쉽지만, 잠재 환자와의 직접적인 커뮤니케이션을 할 수 있는 거의 유일한 통로라고 생각하면 무시하긴 어려울 것이다.
  
문대웅 원장은 “원장이 직접 환자의 질문에 대답하지 못하면, 상담실장이라도 환자의 질문에 빠르게 대답을 줄 수 있도록 적극적으로 관리를 해야 신환의 마음을 잡을 수 있다”고 설명하고 “홈페이지가 활성화 되지 못하면 병원 자체의 신뢰에도 문제가 생길 수 있다”고 말했다.
  
특히 일부 환자들 사이에선 ‘치아 미백은 치아의 강도를 약하게 한다’와 같은 근거 없는 낭설을 쉽게 믿는 경향이 있기 때문에 게시판을 통해서 정확한 정보를 제공하는 것도 중요하다.
  
인터넷 검색 포털사이트에서 검색 순위도 신경을 써 볼 만한 분야다. 물론 금전적인 비용이 요구되는 것은 사실이지만, 검색 순위에 따라 치과의 홈페이지를 찾는 네티즌의 접근도가 크게 달라질 수 있다.
  
비용이 적게 드는 방법으로는 미니홈피나 카페, 블로그 등의 개설도 고려해 볼 만 하다. 이러한 대중적인 관리 방법은 회원을 꾸준하게 유치하는데 많은 정성이 드는 것이 사실이지만, 그만큼 효과도 나쁘지 않다. 블로그나 미니홈피는 접근 자체에 거부감이 없고, 일상 생활 속에서 쉽게 접근할 수 있는 장점을 가지고 있기 때문이다. 그러나 지나치게 상업적으로 활용하려 하면, 오히려 환자들에게 반감을 줄 수도 있다.
  
치과가 도심이나 지하철 인근에 있다면, 교통수단에 게재되는 광고를 이용할 수도 있다. 특히 유동인구가 많거나, 회사원들이 많은 지역은 이러한 방법이 효과적이긴 하지만, 경우에 따라 해당 지역치과의사회에서 이를 금지하고 있는 곳도 있음을 명심해야 한다.
  
환자의 마음을 사로잡는 것이 핵심
결국 이러한 노력들은 환자의 마음을 잡기 위한 노력의 일환이라 할 수 있다.
  
개원가의 미백전문가로 잘 알려진 권소란 원장은 “미백치료는 임프란트 등 다른 치료와 달리 육체적인 강도가 많지 않아 여성 치과의사들에게 특히 어울리는 것 같다”고 설명하고, “특히 환자들과의 교감에서 여성의 섬세한 부분을 살릴 수 있어 장점을 발휘할 수 있는 여지가 있다”고 말했다.
 
실제로 미백관련 세미나에 참석해 보면, 치과위생사들을 제외하더라도 여성 개원의들의 참여가 높은 것을 눈으로 확인해 볼 수 있다.
  
사실 이러한 미백시장의 급성장은 치과계나 개원가의 노력이 아닌 클라렌이라는 대기업 제품의 마케팅을 통해 이뤄졌다고 봐도 무방할 정도로 조금은 갑작스럽게 다가온 것이 사실이다. 그러나 이렇게 성장한 시장을 지켜야 하는 것은 결국 개원의 스스로의 몫이라 할 수 있다.
  
진료가 임상적으로 간단하다고 해서, 치과에 적용시키는 과정도 쉬울 것이라고 생각하면 오산이다.
  
그러나 전체적인 미백 시장이 커지고 있는 이때에, 손 놓고 바라만 보고 있는 것은 새롭게 떠오르고 있는 블루오션을 놓치는 것인가 다시 한 번 생각해 봐야 할 것이다.
미백치료는 개원의들의 경영 환경을 탄탄하게 만들 또 하나의 주 무기로 떠오를 가능성이 크기 때문이다.

월간개원 2005/10월호